没有调查就没有发言权，消费者行为心理与行为这门课不仅在于“知”，更在于“行”。在系统地了解消费者的心理与行为相关知识，掌握了影响消费者决策与购买的因素后，如何更系统地洞察客户，深挖客户的需求，变“我觉得”为“客户觉得”，成为市场营销专业同学们的共同诉求。

6月4日，A23市场营销7班迎来了一位特殊嘉宾——广东宝骅沃德企业管理咨询有限公司咨询总监彭陆琼。彭老师在汽车、家电、日化用品、房地产等多个行业有着广泛的从业经历，深耕市场营销及消费者行为学15年，兼顾实践与咨询，给大家带来了一场别开生面的调研方法分享。

在正式授课前，彭老师给大家分享了她的工作经历，告诉大家干一行学一行，以良好的心态面对挑战，人生的瓶颈往往是成长的契机，突破了往往有巨大的收获。消费者洞察与营销紧密配合，以客户为中心，以需求为导向，其实提倡的就是首先要明白谁是客户，要洞察客户，发现客户产品及服务的需求，继而提供具有竞争力的解决方案。

企业导师授课现场

紧接着，彭老师给大家讲了为什么要做消费者行为调研。消费者是复杂的，是多变的，消费者不会直接告诉你他想要什么，很多时候是提供了产品与服务后，消费者才用脚投票，因此我们要时时刻刻前瞻性了解消费者的需求，这就需要我们躬身入局，展开调研，而调研涉及较多的是定性调研与定量调研，定性与定量不仅仅是调研工具，也是描述手段，很多时候是相互配合的，恰如一枚硬币的两面。因此，在实操中，最好是定性与定量结合，定量回答是什么，定性回答为什么。

接着彭老师分享了她关于定性调研与定量调研的相关经验。首先是定性调研的特点，定性调研的开展方式，如何做一份高质量的访谈，尽可能的通过我们的追问等手段，获取客户更多的信息。其次，围绕大家最关注的定量问题，彭老师重点讲述了定量调研的样本与配额，调研目的的分解与调研问卷的设计，最后善用跳转、交叉等方式，提升问卷调研的结果。

企业导师授课现场

在讲完以上内容后，彭老师也给大家做了总结，做一个好的调研，首先应该明确调研目的，同时调研目的最好能分解，分解后需要调研能提供论据，做到“以终为始”。其次，根据调研目的设置调研方案，调研方案包括定性、定量、大数据等方式的使用，样本与配额，定性的访谈提纲与定量的问卷，还有调研的预算。再次是形成调研的执行计划，包括人员分工，物质准备，调研内容的及时监督与填写。为了更加稳妥，调研的试访问也非常重要。最后是调研的总结与报告的撰写，要先提炼有效问卷或访谈，报告结构可以结论先行，调研的方案紧随，接着是调研的具体结论。

企业导师授课现场

最后，彭老师用一句话结束了本次授课：比技巧更重要的是，对需求的把握，不要让自己迷失在“术”的茫茫大海。

本次企业导师进课堂让大家近距离的感知到消费者行为学的作用：消费者行为学和营销相伴而生，随着营销的发展而逐渐受到重视，只有研究好了消费者才能构筑和消费者的紧密联系，而这种联系在互联网时代正日益成为企业的核心竞争力。（图文/工商管理学院景鹏飞 责任编辑赵利兴）